Salon kosmetyczny a zakupy grupowe – część 2

Temat zakupów grupowych poruszaliśmy w naszym portalu ponad rok temu. Niesłabnąca popularność tego modelu zakupowego skłania nas do powrotu do tego wciąż gorącego tematu i dodania kilku kolejnych uwag, które mogą okazać się pomocne dla osób, które rozważają promocję salonu za pośrednictwem tego typu portali.

Początki zakupów grupowych w Polsce

Pierwszym portalem, który odniósł w Polsce gigantyczny sukces był Groupon. Nie trzeba było długo czekać, aby w kolejce po zorientowanego na promocję klienta stanęły kolejne portale – głównym konkurentem dla Groupona stał się wkrótce Gruper. Choć ten pierwszy znany jest z najwyższej sprzedaży kuponów i największej liczby różnorodnych ofert, coraz większa liczba firm szuka alternatywnych sposobów promocji w ramach systemu zakupów grupowych. Główną przyczyną są wysokie prowizje grupowych gigantów, sięgające 50% ceny sprzedawanego kuponu. Czy promocja okupiona tak wysoką prowizją może się opłacać? Każdy musi we własnym zakresie odpowiedzieć sobie na to pytanie. Już w poprzednim artykule na ten temat podkreślaliśmy, że zakupów grupowych nie należy traktować jako sposobu na zarobek, a jako metodę promocji. Nietrudno bowiem zauważyć, że jeśli za pośrednictwem któregoś z powyższych portali sprzedamy z 50% rabatem usługę, której pierwotna cena wynosiła 100 zł, to salon otrzyma z tego tylko 25 zł. Taki ułamek pierwotnej ceny nie zawsze pokryje koszt materiałów i kosmetyków, nie mówiąc już o wynagrodzeniu pracownika i zapłaceniu rachunków.

Skutki popularności zakupów grupowych dla usług kosmetycznych

Nie da się ukryć, że model zakupów grupowych w ciągu niespełna dwóch lat spowodował wielkie zmiany w branży kosmetycznej. Do salonu trafił nowy typ klientki – nowy jednak tylko z nazwy, bo tak naprawdę w innych branżach typ ten znany jest od dawna. Jest to klientka korzystająca tylko z promocyjnych ofert i wyprzedaży, która nie skorzysta ponownie z oferty po standardowej cenie. Portale zakupów grupowych w swoim promowaniu branży kosmetycznej nie poprzestają jednak tylko na prezentacji ofert salonów. Coraz częściej można zauważyć nieśmiałą zachętę do przeprowadzania profesjonalnych zabiegów w zaciszu własnego domu. I nie mamy tu na myśli promowania salonów mobilnych. Chodzi o sprzedaż urządzeń kosmetycznych takich jak sprzęt do mikrodermabrazji, ultradźwięków, czy laserowej depilacji do domowego użytku. Za kwotę kilkuset złotych klientka może kupić sobie taki sprzęt i „zaoszczędzić” na wizytach u kosmetyczki. Klientka zatem dowiaduje się, że to, za co płaciła dotąd dyplomowanej kosmetyczce albo kosmetologowi, może wykonywać samodzielnie w domu, nie mając wiedzy, praktyki ani kierunkowego wykształcenia. Oczywiście późniejsze zadowolenie klientki z zakupu pozostawiamy bez komentarza.

Jak mądrze korzystać z zakupów grupowych?

Mimo iż model zakupów grupowych sukcesywnie przyczynia się do zaniżania wartości świadczonych usług oraz wpływa na sposób postrzegania jakości tych usług przez klientki (zbyt duża ilość sprzedanych kuponów=taśmowa obsługa kolejnych klientek i cięcie kosztów) wiele salonów nadal chętnie korzysta z tego sposobu promocji. Dziś zatem prezentujemy kilka dodatkowych rad, które nie pojawiły się w poprzednim artykule, a które mogą okazać się pomocne w minimalizowaniu ryzyka, jakie niesie za sobą taki pomysł na zdobycie klienta.

  1. Szukaj niższej prowizji – Twoje klientki szukają usługi o jak najniższej cenie, nic więc nie stoi na przeszkodzie, byś i Ty szukał/a portalu, który zaoferuje Ci dobrą promocję salonu pobierając za to jak najniższą prowizję. Jednym z portali, który zauważył potrzebę odprowadzania od kuponów niskiej prowizji jest Citeam. Portal zasłynął zaledwie 10% prowizją od sprzedanych kuponów, czym szybko zdobył sympatię firm i dzięki dobrym warunkom cenowym również zainteresowanie użytkowników.
  2. Negocjuj ofertę – jeśli uważasz, że proponowana liczba kuponów do sprzedaży jest za duża, a prowizja za wysoka, przystąp do negocjacji. To w końcu Ty jesteś stroną, która ponosi największy koszt tej promocji, podczas gdy koszt portalu względem zrealizowania oferty jest znikomy.
  3. Do promocji przystępuj tylko wówczas, gdy Twoi pracownicy mają w ciągu dnia mało pracy – jest to charakterystyczne zwłaszcza dla salonów, które dopiero rozpoczęły działalność. Zastanów się, przez jaki czas chcesz obsługiwać klientów z kuponem (np. 2 tygodnie), ile czasu zajmuje jeden zabieg i ile potencjalnie roboczogodzin w tygodniu Twoja kosmetyczka trwa w oczekiwaniu na klientki. Wówczas łatwiej Ci będzie ocenić, ile kuponów sprzedasz za pośrednictwem portalu.

    Przykład: salon zatrudnia 2 kosmetyczki na pełen etat, które w ciągu dnia obsługują po 3 klientki, średnio 1 klientka gości w salonie 1 godzinę. Załóżmy, że odstęp między kolejnymi klientkami powinien wynieść ok. kwadransa. Jeśli zabieg, który chcielibyśmy umieścić w promocji trwa średnio 40 minut, to łatwo policzyć, że każda kosmetyczka mogłaby obsłużyć dziennie ok. 5 klientek z kuponem. Przyjmując, że salon pracuje 5 dni w tygodniu daje to 50 zrealizowanych kuponów tygodniowo. Warto zrobić sobie taką symulację, by upewnić się jak długo będziemy realizować promocyjną usługę, a następnie podsumować jej wynik.

 

Zakupy grupowe w salonie urody – czy to ma sens?

foto sxc/autor ugaldew

Od kilku miesięcy bardzo głośno o tzw. zakupach grupowych, czyli kupowaniu towarów lub usług po promocyjnych cenach za pośrednictwem portali typu groupon.pl lub gruper.pl. Nie sposób nie zauważyć, że ogromna większość ofert na tego typu stronach kierowana jest przede wszystkim do kobiet, a wiele spośród nich dotyczy szeroko pojętych usług SPA i kosmetycznych. Jak to działa? Klient portalu (np. salon kosmetyczny) ogłasza za jego pomocą dużą promocję (powyżej 50%) na wybraną usługę. Dostępna jest określona liczba bonów dostępnych w ramach tej promocji, jak również ustalona zostaje minimalna liczba kupujących, powyżej której oferta będzie aktywna. Portal otrzymuje określony procent kwoty od każdego bonu, jaki uda się w ten sposób sprzedać klientowi za jego pośrednictwem. Ponieważ portale tego typu w niezwykle krótkim czasie zdobyły sobie wśród Polaków niewiarygodną popularność, chętnych na taką promocję salonów nie brakuje. Z pozoru nic w tym dziwnego – w końcu jaka inna metoda zapewni gabinetowi tak liczną grupę klientów w tak krótkim czasie – na stronach zakupów grupowych oferty tego typu sprzedają się niejednokrotnie nawet nie w dziesiątkach, ale w setkach sztuk – a o tym marzy każdy właściciel salonu. Zanim jednak podejmiemy decyzję o wejściu w ten rodzaj promocji, zastanówmy się dobrze, czy aby na pewno przyniesie to satysfakcjonujące dla nas rezultaty i czy w ten sposób nie wyświadczymy sami sobie niedźwiedziej przysługi.

Poznaj swojego potencjalnego klienta

Zanim wyjdziesz naprzeciw tysiącom potencjalnych klientów, którzy czekają na Ciebie w serwisach zakupów grupowych, zastanów się, czy istotnie znajdziesz wśród nich grupę, na której możesz w jakikolwiek sposób zarobić. Naiwnością byłaby bowiem wiara, że większość użytkowników portali tego typu to osoby, które w ten sposób szukają po prostu wysokiej jakości usług. W ostatnich latach coraz silniej rysuje się wśród konsumentów pogoń za promocją. Dotychczas kojarzyło się to głównie z oszczędnością, zaopatrywaniem się na wyprzedażach, pilnym studiowaniem gazetek promocyjnych. Wejście na polski rynek modelu zakupów grupowych nie tylko spotęgowało to zjawisko, ale i dało możliwość gromadzenia się wielbicielom promocji w jednym miejscu, gdzie stanowią silną grupę, o którą zabiegają setki firm. W podejściu klienta, który chce kupić usługę po jak najtańszej cenie nie ma nic złego, czy dziwnego – z jego punktu widzenia jest to jak najbardziej racjonalne. Obowiązkiem właściciela salonu, bądź managera, który podejmuje decyzję o wejściu w ten rodzaj promocji jest jednak zastanowienie się, czy wśród takiej grupy konsumentów znajdzie się choć nikły procent, który wróci do salonu i skorzysta później z usługi w standardowej cenie. Jeżeli wystawimy promocję -55% na manicure, albo masaż i w ten sposób sprzedamy tę usługę 500 razy, to nie należy traktować tego w kategoriach zarobku, a inwestycji. Zysk – jeśli w ogóle jakiś będzie, to bardzo niewielki, bo gdy odliczymy wartość zużytych materiałów, kosmetyków i czas, jaki na usługę poświęcili nasi pracownicy, to optymistyczną sytuacją może się okazać w tym przypadku wyjście choćby na zero. Miałoby to sens, gdyby choćby 10% z tak pozyskanych klientów wracało do nas na kolejne zabiegi po tradycyjnej cenie. Problem zakupów grupowych polega jednak na tym, że w skali wszystkich pozyskanych w ten sposób klientów na kolejne zabiegi zdecydować się może znacznie mniejsza grupa. Wówczas okaże się, że nie doszło ani do jednorazowego zwiększenia zysków, ani do pozyskania grupy nowych stałych klientów – krótko mówiąc, mimo znacznie zwiększonego ruchu, konieczności pełnego zaangażowania naszych pracowników, mimo zużycia większej ilości materiałów możemy nie zarobić na takiej reklamie ani złotówki.

Jak skorzystać na zakupach grupowych?

Specyfika użytkowników portali grupowych wcale nie przekreśla szans salonu na pozyskanie w ten sposób satysfakcjonujących profitów. Aby je jednak osiągnąć konieczne jest podejście do tematu z rozsądkiem i zaplanowanie oferty promocyjnej tak, by była ona zarówno korzystna dla klienta, jak i dla gabinetu. Krótko mówiąc, by w dłuższej perspektywie decyzja o takiej formie promocji okazała się trafna. Jak to zrobić?

Do promocji wybieraj zabieg, który gwarantuje minimum zużycia materiałów i kosmetyków, a przy tym nie jest czasochłonny – wystawienie w serwisie zakupów grupowych 1000 kompleksowych zabiegów manicure, albo pełnych zabiegów na twarz skutecznie uziemi pracę w salonie na długie tygodnie, a wcale nie zagwarantuje zwiększenia zysków lub pozyskania nowych stałych klientów. W ten sposób możemy zgotować kosmetyczkom nawet 10x więcej pracy, a co więcej tej nadwyżki wysiłku nie będziemy im w stanie nawet sensownie wynagrodzić, gdy po tysięcznej obsłużonej w ramach promocji klientce okaże się, że salon po tym eksperymencie jest na minusie. Warto natomiast promować w ten sposób zabiegi na urządzeniach kosmetycznych, które generują małe koszty, a same w sobie są zyskowne – jak fotoepilacja, fotoodmładzanie, zamykanie naczynek, zabiegi opalania na słonecznej łączce. W takiej sytuacji mamy szansę na zwiększenie dochodów salonu nawet proponując potencjalnym klientkom 50% niższą od standardowej cenę. Taka promocja jest wyjątkowo przydatna wówczas, gdy kupiliśmy do salonu nowe urządzenie i chcemy, by w szybkim czasie na siebie zarobiło. Wówczas serwisy zakupów grupowych mogą się okazać doskonałym sposobem na osiągnięcie tego celu.

Nie promuj w ten sposób usług, na które w danym czasie jest wysoki sezon – jeśli już chcesz dać wysoką zniżkę na zabieg dużej grupie ludzi, lepiej wybrać taką usługę, która w danym czasie po prostu nie najlepiej się sprzedaje. W wielu przypadkach sezonowość jakiejś usługi utrudnia zwrot inwestycji w sprzęt, albo powoduje, że zostajemy w salonie z dużymi zapasami kosmetyków, które w krótkim terminie trzeba zużyć. Jeśli do tego w salonie panuje mały ruch, a pracownicy obsługują w ciągu dnia niewielu klientów, możemy wówczas postawić na reklamowanie w serwisie zakupów grupowych którejś z typowo sezonowych usług. Jesienią i zimą może to być np. pedicure, czy air brush, wiosną i latem z kolei mikrodermabrazja diamentowa czy zamykanie naczynek. W ten sposób podtrzymujemy zainteresowanie usługą, która normalnie w tym czasie cieszyłaby się mniejszym wzięciem, a przy tym realizujemy obsługę naszych standardowych klientów na najpopularniejsze w danym okresie zabiegi w standardowej cenie.

Unikaj zawyżania standardowych cen i tym samym oferowania bardzo wysokich zniżek – myślmy racjonalnie – 50% zniżki na zabieg kosmetyczny to i tak bardzo dużo. Niepotrzebne jest oferowanie usług z 75, czy – co niewiarygodne – 90% rabatem. W ten sposób nie zdobędziemy większej grupy stałych klientów, a co najwyżej zapewnimy sobie jednorazowy wzrost zakupionych w ten sposób bonów. Jeśli liczymy na to, że klient wróci do naszego salonu i skorzysta jeszcze z zabiegu w zwykłej cenie, to zastanówmy się, co jest bardziej prawdopodobne: że zapłaci za ponowny zabieg fotoepilacji 99 zł, gdy przedtem płacił 45zł, czy że wróci na manicure za 40 zł, gdy jeszcze niedawno na tę samą usługę wydał u nas 9 zł? Ceńmy wartość swojego profesjonalizmu i miejmy na uwadze, że naszym priorytetem jest zdobywanie klientów, których stać na korzystanie z salonu kosmetycznego, a nie obsługiwanie tych, dla których wizyta u nas będzie jednorazowym epizodem. Kolejnym błędem jest zawyżanie cen usługi do astronomicznych kwot, z których wynika, że za ten sam zabieg klient zapłaciłby ponownie 150% ceny standardowej. To również nie jest dobra praktyka – po pierwsze bardzo często łatwo sprawdzić (chociażby w cenniku na stronie www salonu) ile faktycznie kosztuje dana usługa i w razie kłamstwa taka taktyka stawia nas w niekorzystnym świetle. Po drugie klient widząc tak wysoką cenę danej usługi w naszym salonie od razu nastawia się na jednorazowe “skorzystanie z luksusu” i nawet nie zastanawia się nad możliwością kupienia zabiegu w standardowej cenie. Paradoksalnie więc – zamiast bardziej konkurencyjnym – dzięki takiej promocji czynimy nasz salon drogim i przez to nieatrakcyjnym.

Zastanów się, ile naprawdę chcesz sprzedać zabiegów w promocyjnej cenie – czasem mniej znaczy lepiej; dotyczy to przede wszystkim tych ofert, które same w sobie zapewnią nam przede wszystkim dużo więcej pracy w salonie, co niekoniecznie związane będzie z maksymalizacją zysków. Może się okazać, że korzystniejsze będzie dla nas wystawienie kilkudziesięciu bonów, zamiast sprzedawanie ich w ilości kilkuset, czy tysiąca. Nie zapominajmy, że serwisy zakupów grupowych to przede wszystkim szeroko zakrojona reklama – i nie musi być to reklama kierowana tylko do tych, którzy skorzystają z niej poprzez zakupienie oferty. Obecność w tak popularnym portalu może zaowocować tym, że o istnieniu naszego salonu dowiedzą się osoby zainteresowane również innymi usługami, dla których taki serwis jest po prostu atrakcyjnym uzupełnieniem porannej prasy. Być może właśnie ta grupa okaże się tą,  na którą czekamy.